מה לעשות בזמן הקרוב כדי לקדם את העסק? האם אסטרטגיה קובעת כיצד לפעול או מתי לפעול? והאם אסטרטגיה היא דבר חשוב.
מאמר מאת: אבי אמיר.
נשאלנו לא פעם ע"י יזמים/ות ובעלי/ות עסק – מה עלי לעשות עכשיו? מה עלי לעשות בחודש / בשבוע/ ביום / בשעה הקרובים על מנת לקדם את העסק ו/או הרעיון שלי?
מהי פעולת המכירה, הפרסום ואו המיתוג אותה עלי לבצע כדי לקדם את העסק / המוצר / הרעיון שלי?
תחילה חשוב להבין את ההגדרה הברורה של אסטרטגיה – אסטרטגיה היא דפוס, תכנית קוהורנטית (אחידה) הקובעת את היעדים והמדיניות של העסק (זה לא משנה אם העסק כולל אדם אחד או מספר רב של אנשים).
- האסטרטגיה קובעת את – מה, מתי, באיזה אופן ובאיזה כיוון.
- האסטרטגיה אינה קובעת איך עושים זאת (הפעילות היומיומית).
ריצת מרתון עיסקית
בבואנו להשיב על שאלה זו עולה הדימוי של ריצת מרתון. תארו לעצמכם שהחלטתם לרוץ ריצת מרתון (כמובן במידה ויש לנו את הכושר הנדרש…), הדבר הראשון לו נידרש על מנת להתחיל את הריצה זהו כיוון.
ואיך נוכל לקבוע כיוון ללא יעד? קביעת היעד ארוך הטווח של הפירמה הכרחית לקיומו של העסק.
כאשר אנחנו קובעים היכן אנו רואים את העסק בעתיד, אנו קובעים יעדים מספריים אמפיריים. כלומר מדידים – תאריך לצד יעד מספרי ברור.
לדוגמה: בתאריך 1.4.2018 היעד הוא ארבעה פרויקטים עליהם נעבוד במקביל, שישה עובדים, K300 מחזור וכן הלאה. יעדים אלה חייבים להיות ריאלים מצד אחד אך גם שאפתניים מצד שני.
קיומו של רק אחד מהמרכיבים הללו לא יאפשר את קיומה של האסטרטגיה האפקטיבית ביותר. יעד שהוא רק ריאלי מקטין את פוטנציאל ההכנסה של העסק ויעד שהוא רק שאפתני עלול לגרום ליזם ולעסק לתסכול שיובילו לקריסתו.
יעדים אלו, כשהם מחולקים ברמה שנתית ורבעונית מאפשרים לנו כבעלי העסק לדבוק בדרכנו באופן כזה שגם שינויים שחלים בשוק ו/או תקלות שונות (חלקן חיוביות וחלקן שליליות), אינן מסיטות אותנו מהדרך ולא פוגמות מהריכוז שלנו והתמקדותנו במטרה.
כשלעסק ישנה אסטרטגיה ברורה, הדרך סלולה בפני העוסקים במלאכה והפעולות היומיומיות נגזרות מהן. כשאני יודע כמה עסקאות עלי לסגור בכל פרק זמן נתון (יום, שבוע, חודש), אני יכול לגזור מכך כמה הצעות מחיר עלי לתת באותו פרק זמן, כמה פגישות עלי לקיים, כמה שיחות טלפון עלי לעשות וכמה "לידים" עלי להשיג על מנת לסגור את אותה כמות עסקאות.
היתרון הגדול ביותר שהאסטרטגיה מקנה לכל עסק (קטן כגדול) הוא הראיה הרחבה והמערכתית בה אנחנו יכולים למדוד, לשקול ולהחליט באופן הטוב ביותר בין האפשרויות העומדות למולנו.
טיפול בתקלות ושינויים
אותה ראיה רחבה מאפשרת לנו להתמודד עם כל תקלה בה אנו נתקלים במהלך חיי העסק /המוצר/השרות שלנו ומאפשרת לנו לגלות מהי הדרך הנכונה על מנת לשמור על הדרך שהגדרנו לעסק.
תקלות מעצם טיבן יכולות להיות משני סוגים:
- תקלות חיוביות כמו – קבלת ירושה גדולה לה לא ציפינו.
- תקלות שליליות – כמו מלחמה, מיתון וכו'.
כל אחד מסוגי תקלות אלו עלול להסיט אותנו מהכיוון העיקרי בו בחרנו ומהיעדים שלנו. עם בעיה זו נוכל להתמודד באמצעות האסטרטגיה.
האסטרטגיה מאפשרת לנו להכיל את אותה בעיה, למדוד את השפעתה על העסק לטווח קצר וארוך ולעשות שינויים והתאמות בהתאם.
במהלך בניית התכנון האסטרטגי עלינו לקחת בחשבון גם את השפעות המאקרו, כלומר: הגלובליות וגם את השפעות המיקרו, כלומר: הספציפיות, הנקודתיות על העסק שלנו.
כל עסק, לא משנה מהו גודלו, חייב לקחת בתוך סל השיקולים שלו, שיקולי השפעות ושינויים החלים ברמת המאקרו והמיקרו.
דוגמאות להשפעות המאקרו הן:
- חוקיות – כגון: חוקי הגירה בינלאומיים.
- פוליטיות – מלחמות ועימותים בין מדינות.
- כלכליות – פרישת מדינות ואו הצטרפותן לגושים.
- חברתיות – עלית קיצוניים דתיים.
- טכנולוגיות – פיתוח כלים ופלטפורמות חדשות.
- אקולוגיות – חוקים סביבתיים חדשים ואו ביטולם.
אפשרי כמובן גם מצב של שילוב השפעות אלה.
ברמת המיקרו ההשפעות על העסק הן (עפ"י חמשת הכוחות של פורטר):
- כח המיקוח של הספקים – ככל שיש לנו פחות ספקים לחומרי גלם עמדתנו חלשה יותר מולם.
- כח המיקוח של הלקוחות – ככל שיש לנו יותר לקוחות פוטנציאליים אנו חזקים יותר מולם.
- מתחרים קיימים – ניתוח ובדיקתם. הכרות מעמיקה של המתחרים הקיימים מאפשרת לנו התמודדות טובה יותר מולם.
- מתחרים פוטנציאליים – גורמים ו/או אנשים שיכולים לספק את המוצר/שרות שלנו ו/או תחלופה לו בפוטנציה.
- מוצרים תחליפיים – שיכולים להחליף את המוצר/שרות שלנו במתן פתרון לצורך של הלקוח.
בדיקה מקיפה של כל ההשפעות והכוחות הללו, טרם פתיחת העסק, כמו גם לאורך חיי העסק (מומלץ פעם בתקופה,שנה/שנתיים לפי הצורך, הרצון וניתוח המצב המשתנה) תאפשר לבעל העסק להתמודד עם השינויים שיחולו במשק וימנעו את המצב בו השוק "בורח" לעסק באופן בו לא נצליח לתפוס אותו שוב.
מהו הצעד הבא?
אם נחזור לאותה שאלה ראשונית איתה פתחנו את המאמר – התשובה היא ברורה ופשוטה.
כמו שאמר החתול לאליס בארץ הפלאות: "אם אינך יודעת לאן את רוצה להגיע, זה לא משנה באיזו דרך תלכי".
כאשר אתם יודעים לאן אתם רוצים להגיע – אתם יודעים מהו הצעד הבא שלכם.
כשהתוכנית האסטרטגית של העסק ברורה ונהירה לכל הגורמים העוסקים במלאכה, מראש הפירמידה (מנכ"ל) ועד לאחרון העובדים, אנו יכולים להשתמש בה ולהניע את כולם לאותו כיוון ידוע. כשיודעים בעסק שהמטרה המוצהרת שלו היא להפוך לרשת חנויות תוך 5 שנים, גם העובדים הזוטרים יכולים להציע מקומות פתיחה חדשים!
יחד עם זאת העוצמה העיקרית של האסטרטגיה היא בלדעת לתרגם במדויק מה עלינו לעשות ברמת החודש, השבוע, היום והשעה.
אל לנו לשאול גורמים חיצוניים מה עלינו לעשות הלאה – אלא את האסטרטגיה שלנו בלבד. הכרת המטרה הסופית היא הדרך להכיר את הצעד הבא!
עסק ללא אסטרטגיה הוא "עלה נידף ברוח" כשכל "תקלה" ולו הקטנה ביותר עלולה למוטט אותו.
מאמר מאת: אבי אמיר, יועץ עסקי ליזמים וחברות ומרצה לשיווק ומכירות במאגר המומחים של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים.
פורסם באתר משרד הכלכלה והתעשייה
